СТРОЙЭКСПЕРТ
СТРОЙЭКСПЕРТ
Сегодня 5 июня

АРХИВ


ЗАГРАНИЦА НАМ ПРОДАСТ

В отличие от отечественных машиностроительных предприятий, обычно имеющих многолетнюю историю, устойчивый круг потребителей и вполне известные (пусть и не всегда с лучшей стороны) бренды, зарубежным компаниям приходится решать сразу весь комплекс задач по завоеванию своей доли российского рынка.

Ассортимент – как можно шире
Действуют они давно проверенными способами, то есть открывая свое представительство либо заключая дилерское соглашение с крупной российской компанией. Заметной разницы для потребителя при этом нет.
Первым делом обеспечивается как можно более полное присутствие на региональном складе всего ассортимента продукции, предназначенной именно для местного рынка. Это ключевой момент для продвижения марки, поскольку благодаря такому подходу путь от желания клиента приобрести конкретную модель до ее покупки – минимален. Ясно, что ожидание продукта может отбить желание его приобрести, особенно когда отовсюду слышны призывы конкурентов купить товар еще лучшего качества по более низкой цене.

Самосвал с шарнирно-сочлененной рамой САТ 730 и экскаватор САТ 345С на разработке почвы

 

 

 


– В настоящее время номенклатура продукции Komatsu охватывает наиболее широкий ассортимент строительной и карьерной техники – бульдозеры, колесные погрузчики, карьерные самосвалы и гидравлические экскаваторы (колесные и гусеничные) всех размерных групп, экскаваторы-погрузчики, автогрейдеры, передвижные дробилки, самосвалы с шарнирно-сочлененной рамой, а также ряд узкоспециализированных машин, – рассказывает Александр Корниенко, директор по маркетингу ООО «Комек Машинери» (представитель Komatsu на рынке Урала и Западной Сибири). – Каждая модель имеет несколько вариантов комплектации и климатического исполнения, что обеспечивает клиентам огромные возможности подбора оптимальных машин для любых условий эксплуатации.
– Номенклатура продукции Caterpillar включает в себя четыреста наименований техники для гражданского и дорожного строительства, нефтегазовой и лесозаготовительной отраслей, – сообщает Эмад Адиб, руководитель по продажам спецтехники компании ООО «Мантрак Восток». – Также мы поставляем дизельные и электрические гидравлические экскаваторы O&K для горных работ.
Не отстают и мультибрендовые компании. Так, московская компания «Рустранс» имеет в своем активе не только статус официального представительства концерна XCMG (Китай), но и дилерские соглашения с Hidromek (Турция), CVS Ferrari и OM Pimespo (Италия), Shantui (КНР) и Hyundai (Корея), поэтому способна оснастить техникой как склад, так и строительную организацию. Техника и запчасти к самым популярным моделям всегда в наличии на складах в Москве и крупных российских городах.

Упор на качество
Продвигая зарубежную машиностроительную продукцию, все дилеры указывают, что она полностью отвечает всем российским стандартам и сертификатам, а также отличается надежностью, долговечностью, экономичностью и высокой производительностью.
– Группа компаний «Русбизнесавто» и компания CAMC Automobile Co., Ltd. подписали соглашение, согласно которому «Русбизнесавто» стала генеральным дистрибьютором грузовой автотехники CAMC в России, – говорит Валерий Переверзев, генеральный директор ЗАО «ОСТ-АВТО». – Группа выступит единым партнером CAMC в России, а также сможет производить полный контроль продукции завода в соответствии с российскими сертификационными требованиями и пожеланиями отечественного потребителя.

Краны XCMG на складе

 

 

 

 

Компания «Рустранс» продвигает XCMG в России, позиционируя этот бренд, как лучший в Китае. Вообще, реклама китайской техники обычно сопровождается уточнением: «обладает оптимальным соотношением набора технических характеристик, качества и цены». Не просто абстрактное «качество», которое у каждого свое, но конкретное «соотношение» – а это тот же весомый аргумент, что применяется российскими заводами.
Можно хвалить не только себя, что естественно, но и «своего» производителя, обозначая его как ведущего и крупнейшего в своей – и даже в мире, если это похоже на правду, – стране.
– Компания САМС – один из ведущих производителей грузовых автомобилей в Китае, – утверждает Валерий Переверзев. – Новый виток в развитии завода начался в 2003 году, после подписания эксклюзивного лицензионного соглашения с компанией Mitsubishi о передаче заводу САМС технологий по производству грузовой техники на базе Mitsubishi FUSO сроком на 10 лет. В этом же году под новый проект силами CAMC был построен новый завод, который специалисты оснастили современным оборудованием и на котором получили возможность использовать последние технологии мирового автомобилестроения.
Неплохой поддержкой в продвижении продукции служат разнообразные сертификаты качества, дипломы, медали и прочие награды от организаторов выставок, заводов-производителей, администраций, партнеров и т. д. Например, одним из последних достижений ГК «Русбизнесавто» стало признание «Лучшим дилером Ford Cargo».
Хорошо иметь заказчиков из числа ведущих российских и зарубежных компаний, как государственных, так и частных. Ссылка на имеющийся обширный круг лояльных потребителей весьма полезна, особенно если среди них встречаются «звонкие» имена.

Чтобы не болела голова
В помощь покупателям разработаны гибкие лизинговые и кредитные программы, призванные сделать сложную спецтехнику доступной даже малому бизнесу. Конечно, в последнее время практика не всегда подтверждает (а чаще опровергает) красивые теории, однако любой кризис всегда заканчивается.

Самосвал САМС-350 на выставке

 

 

 

 

 

 


– При поддержке компании Caterpillar Financial мы предлагаем специальные лизинговые условия, – говорит Эмад Адиб. – Закупка техники в лизинг через Caterpillar Financial приводит к минимальному удорожанию – на 5–6%.
Практически все дилеры предлагают пакеты скидок и предоставляют полный комплект документации на технику для ее государственной регистрации. Само собой, инструкции, сервисные книжки и техническая документация переводятся на русский язык.
Формирование в регионах сети филиалов и сервисных центров гарантирует клиентам, что техника будет обеспечена квалифицированной технической поддержкой на сертифицированных СТО. А потому наличие такой сети обоснованно считается еще одним важнейшим способом расширения своей доли рынка.
Разумеется, декларируются предпродажная подготовка, длительные гарантийные сроки и послегарантийное обслуживание, капитальный ремонт всей техники. В числе преимуществ также обширная номенклатура запчастей (десятки тысяч наименований) и короткие сроки их поставки (обычно до двух недель), если на складе вдруг не оказалось нужной детали. Обычная опция – выезд сервисной бригады к месту поломки. Некоторые компании, например «Мантрак Восток», предлагают комплексные программы по техобслуживанию и ремонту, исключающие простои техники во время ремонта.

Нетривиальная реклама
В условиях тотальной экспансии на российский рынок зарубежных брендов необходимо предпринимать колоссальные усилия, чтобы заявить о себе в полный голос. Если Caterpillar, скажем, вполне в состоянии выехать на своей многолетней и всемирной известности, то Mitsuber и другие амбициозные новички вынуждены устраивать пафосные презентации. Однако значительно интереснее мини-выставки, конкурсы операторов и разнообразные шоу.

Экскаваторы-погрузчики JCB-3СХ устраивают цирк

 

 

 

 

 

– Мини-выставка хороша тем, что, во-первых, дает возможность потребителю не только рассмотреть машины одной торговой марки, но и получить ответы по всем вопросам из первых рук, – убежден Александр Корниенко. – Современная техника имеет массу достоинств, о которых грамотно может рассказать только производитель. Во-вторых, организаторы обычно не просто выставляют технику и демонстрируют особенности машин, но и дают посидеть за джойстиками. И в-третьих, зрелищность – завершающим этапом обычно является шоу с участием различных видов техники.
Впервые такой способ продвижения был использован компанией JCB (Великобритания) более 30 лет назад. С тех пор «танцующие экскаваторы JCB» успели показать свои трюки по всему миру.
Особой активностью в проведении мини-выставок в России отличаются дистрибьюторы Komatsu. Экскаваторы разливают шампанское, режут арбузы, закрывают спичечные коробки, забивают гвозди и занимаются акробатикой на радость многочисленным зрителям.
Наиболее известна своими конкурсами профессиональных операторов компания Caterpillar, проводящая их с 1998 года, причем участники нередко попадают в кабину абсолютно незнакомой для них машины. Это самое сложное в мире соревнование такого рода, требующее от оператора быстрой реакции, смекалки и знания техники безопасности, не говоря уж о профессиональном мастерстве.
Любая компания, будь то дилер, представитель или дистрибьютор, заинтересована в увеличении лояльных клиентов и доли на рынке. Отрадно, что самым весомым подспорьем на этом пути служит в первую очередь не цена, а качество техники и сопутствующих услуг. А уж как именно поставщики будут привлекать внимание потенциальных клиентов, по большому счету, неважно – главное, чтобы потребители были довольны вложением средств не только в день покупки, но и через год, и через два, и даже продавая технику на вторичном рынке.

АВТОР:
Олег НИКИТИН

 

Добавить комментарий
Автор  
Сообщение  
 
  Опубликованные сообщения являются частными мнениями лиц, их написавших. Редакция сайта за размещенные сообщения ответственности не несет.

 
ОПРОС
Каков Ваш статус в строительном бизнесе?
   
руководитель, топ-менеджер
специалист, менеджер среднего звена
индивидуальный предприниматель
не имею отношения к строительному бизнесу

СТРОЙЭКСПЕРТ

Адрес редакции: г. Челябинск, Свердловский пр. 2, офис 213
Телефон: 247-70-46
Cоздание сайта: «Экспресс Дизайн Групп»


Разное